海外進出は、企業のグローバル展開にとって重要な一歩ですが、事前に現地の市場環境やユーザー情報を把握しておかないと、大きな問題に直面する可能性があります。
この記事では、海外進出を成功させるポイントや海外進出調査の活用事例を紹介します。
 

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海外市場の現状分析が必要な理由

海外進出成功させるためには、現地がどのような市場を形成しているかを理解して、その現状に適した戦略を立案することが大切です。
ここでは、企業が海外進出するにあたり、海外市場の現状分析が必要な理由を3つ紹介します。

主要国の経済動向

企業が海外市場に参入するには、各国の市場規模や人口構成や年収、物価など様々な経済的指標を理解することが大切です。現地がどのような経済動向となっているかを把握し、その状況に適応したマーケティング戦略を立案することが大切です。

市場のトレンドと需要

海外の市場は、現地の文化や価値観、経済成長ステージなど、様々な要因によってそのトレンドや需要が日本と異なります。このような違いを把握しておかないと、どんなに日本で売れた商品であっても、現地のユーザーニーズにマッチしなくなる可能性が発生します。

競合企業の動向

海外市場に参入するには、現地や他地域から進出した企業など、日本とは異なる競合企業が存在します。自社が現地市場に進出した際、これらの企業とどのような競合関係になるかは、ビジネス戦略上、とても重要なポイントです。
 
 

海外進出を成功させるためのポイント

海外市場には大きなビジネスチャンスがあるとともに、日本とは異なる現地特有の問題に直面するリスクも存在します。現地市場の特性を的確に把握することは、重大な問題を回避しビジネスの成功へとつながります。
ここでは海外進出を成功させるためのポイントを3つ紹介します。

文化や言語の理解

海外進出するということは、文化や言語の違う国でビジネスをすることです。そのため、宗教による制限、ジェンダーに対するとらえ方、言葉の表現やニュアンスなどがの違いを理解しないと、現地の大きな反感を買うことも考えられます。

現地の法律や制度の理解

ビジネスを展開する際には、その国の法律や制度に従うことが大原則です。そのため、事前にその国が定めた法律や制度を理解しておかないと、違反などに問われる可能性があります。
特に、化粧品や食品に含まれる成分や原材料などは、国によって扱いが大きく異なるため注意が必要です。もし、法的な問題が発生してしまうと、企業の国際的な評判や信頼が損なわれる危険性があります。

資金繰りとリスク管理

海外進出は、国内で新規事業を展開するよりも多くの設備投資や運転資金が必要です。また、仮に大きな投資をしても、政治体制や紛争などによって、ビジネスの前提が覆されるカントリーリスクも存在します。
このようなリスクへの対策を備えておくことも、海外進出する際には重要な要素です。資金面については、現地を含めた金融機関との関係を構築し、安定した資金繰りの確保が必要です。また、政治リスクへの対策としては、政治情勢や法的環境の変化に注意を払い、情報収集とアクションプランの策定を行いましょう。
 
 

海外進出の前に

海外進出する際には、現地の市場環境を知ることが重要です。現地の状況を把握すれば、その市場環境に応じた適切なマーケティング戦略を立案できるようになります。
ここでは海外進出をする前に、どのような市場調査を行えばよいかについて紹介します。

海外現地の市場を知る

海外進出する際には、現地の市場環境を詳しく知ることが重要です。市場環境を把握する代表的な調査方法に、定量調査と定性調査があります。
定量調査は数値化できる客観的な指標を用いて、データを分析する調査方法です。一方、定性調査はユーザーの生の言葉や行動から、数値化しづらいユーザーニーズなどの情報を分析することができます。
現地の市場調査を行う場合は、これらの調査を組み合わせることで市場環境をより深く理解できるようになります。

市場調査の種類

海外で実施する市場調査にはいくつかの方法があり、それぞれの方法に特徴があります。ここでは、代表的な調査手法について解説します。
 
 
定量調査
①ネットリサーチ
ネットリサーチとは、インターネットを利用して現地ユーザーに対して定量調査を行う手法です。この方法のメリットは、比較的短期間で調査を実施でき、その結果を素早く分析できることです。また、調査費用を比較的安く抑える効果も期待できます。
その一方で、ネットリサーチにはいくつかの注意点も存在します。
まず、特定地域やインターネット普及率が低いと、十分なサンプル数を確保するのが困難です。また、インターネット上での調査は、回答できる環境のある人に限られるため、特定のユーザーグループに偏ってしまうケースも考えられます。
 
②会場調査
会場調査とは、回答者を会場へ招集してアンケートに回答してもらう調査手法です。管理された同じ環境下で調査を実施することで、回答精度の確保や情報漏洩を防ぐ効果が期待できます。
しかし、海外では大規模会場の確保が難しいことや、回答者のサンプル数が会場規模により制限されるという問題点があります。
 
③ホームユーステスト
ホームユーステストとは、商品を調査対象者の自宅に送付し、一定期間利用してもらったうえで、その感想や評価を分析する調査手法です。生活に溶け込んだシーンで商品を利用してもらうことで、第一印象だけではない、より詳細な情報を得ることができます。
しかし、海外では調査対象者の選定、商品と調査票の配布と回収が難しく、現地の良い協力者を確保できるかが重要なポイントとなります。
 
定性調査
④デプスインタビュー
デプスインタビューとは、調査対象者とインタビューが1対1で行うインタビューです。主に調査対象者のニーズや感情、動機など、数値化しづらい情報を掘り下げるために行われます。
デプスインタビューで価値ある情報を引き出すには、インタビュアーの能力がとても重要です。そのため、海外でデプスインタビューを実施する際には、言葉や文化の違いを理解したインタビュアーを確保できるかが、大きな課題となります。
 
⑤グループインタビュー
グループインタビューとは、複数の調査対象者と1～2名の調査員でディスカッションしながら進めるインタビュー調査です。ディスカッション中の雰囲気が良くなると本音を話しやすくなり、相互作用によって予期していなかった情報が得られるようになります。
しかし、効果の高いグループインタビューを実施するには、適切なインタビュアーと調査対象者を確保することが重要です。これらを現地で揃えられるかという点が、海外では問題となるケースが多く発生します。
 
 

在日外国人へのプレテスト

現地ユーザーのニーズを的確に把握するためには、現地で市場調査を実施するのが効果的です。しかし、海外での市場調査には、以下のような問題点が存在します。

 
こうした問題を解決する方法のひとつに、在日外国人を対象としたプレテストがあります。この手法は日本国内で調査や分析が完結するため、回答者の確保、インタビュアーや会場の確保が容易で、調査費用や実施時間を大幅に節約できます。
例えば、海外進出先の在日外国人へネットリサーチやインタビューを行えば、現地に赴かなくてもどのようなユーザーニーズが存在するかを、直接聞くことができます。
特にグループインタビューやデプスインタビューなどの定性調査では、能力の高いインタビュアーを確保しやすいというメリットがあります。さらに、回答者が現地と日本との違いをよく理解しているため、日本人に分かりやすい回答を得やすいのも特徴です。
 
 

活用事例

ここでは、海外進出した企業が、事前に行った調査をマーケティング活動に活かした事例を、いくつか紹介します。
 
 
■化粧品メーカーの事例
ある化粧品メーカーは中国市場に進出する際、現地のユーザーニーズや文化を深く理解するために、定量調査と定性調査の両方を行いました。定量調査ではインターネットや電話を利用して広範囲にアンケートや商品テストを行い、定性調査では、在日外国人を集めて、グループディスカッションやフォーカスグループインタビューを行いました。
これらの調査結果をもとに、現地生産による中国専用ブランドを立ち上げ、デパートでの販売を開始しました。その結果、高級ブランドとしての認知が広がり、大きな売り上げへとつながっています。
 
■食品メーカーの事例
ある食品メーカーはベトナム市場でお菓子を新規販売する際に、食の好みや要望を理解し、新商品開発に活かすために、在日外国人に対して市場調査を実施しました。好みや購買習慣に関するオンラインアンケートを実施し、商品試食を含むグループディスカッションを実施しました。
調査結果を元に、新商品の開発を行い、異なる国の伝統的な食材を取り入れた新商品の販売を展開できました。
 
■スポーツ用品メーカーの事例
あるスポーツ用品メーカーではアジア地域に海外進出する際に、在日外国人を対象に、あるスポーツが現地でどのように認知されているかの調査を行いました。その結果、そのスポーツはレジャーよりも競技としての認知度が高いことが分かり、競技としての機能性に重点を置いたプロモーションを実施しました。
その結果、競技用商品としてのブランド力が高まり、認知度の拡大につながっています。
 
 

まとめ

ここまで、海外進出するための市場調査方法について解説しました。世界各国のユーザーニーズは、現地の様々な要因によって大きく異なります。そのユーザーニーズにうまく対応できるかが、海外進出成功の鍵を握っています。そのためにも、海外進出する前に、現地の市場環境を調査することが大切です。
海外調査を成功させる重要なポイントは、信頼できるプロフェッショナルを見つけることです。海外調査は国内での調査以上に課題が多く、現地に不慣れなスタッフだけで調査を行うのは非常に困難です。
だからこそ、海外調査に長けた専門的な知識や経験を活用し、効率的で効果的な調査を進めることが重要です。適切な海外調査を実施して、海外進出を成功へと導いていきましょう。
 

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